Inbound X Outbound: as diferenças na estratégia de venda por telefone
Gestão de Empresas

Inbound X Outbound: as diferenças na estratégia de venda por telefone

Escrito por Leucotron

Mesmo com o advento e evolução da internet, a venda por telefone ainda é uma modalidade muito empregada pelo setor de vendas. Trata-se de uma forma de entrar em contato direto com a pessoa de interesse, permitindo a adoção de uma abordagem persuasiva e que leva à conversão.

Com base no mercado de atuação e no comportamento do público-alvo de sua empresa, a venda por telefone pode ser realizada por meio de duas estratégias diferentes, sendo elas Inbound e Outbound. Saber como e quando empregá-los pode fazer toda a diferença para os resultados.

Se os termos ainda parecem estranhos, chegou a hora de conhecer como cada um deles funciona. Continue lendo, veja quais são as distinções entre o Outbound e o Inbound, e entenda como escolher o melhor para o seu empreendimento!

Como funciona a venda por telefone do tipo Inbound?

O processo de vendas Inbound acontece baseado na atração de clientes. Nessa etapa, é o possível consumidor o responsável por dar o primeiro passo no relacionamento com a marca, de modo que as ações se tornam mais personalizadas.

Ou seja, é a oportunidade que chega até a empresa e cada pessoa entra em contato com o negócio no momento em que é mais adequado. Nesse sentido, duas situações podem acontecer.

A primeira é o cliente ligar para a central de atendimento e solicitar um produto ou serviço. Nesse caso, a equipe comercial fica responsável apenas por oferecer o que o indivíduo precisa e por finalizar o processo.

A segunda possibilidade surge quando o consumidor teve um determinado comportamento, como ao solicitar a abordagem de um consultor. A partir de “gatilhos”, a equipe comercial entra em contato, buscando fazer a venda por telefone.

A maior vantagem de uma atuação Inbound é que ela permite a abordagem de clientes mais preparados para a compra. Isso diminui os esforços para o fechamento, além de ampliar as chances de faturamento.

E como funciona o processo Outbound?

O do tipo Outbound, por outro lado, é iniciado pela empresa. É o negócio que vai atrás do cliente, tentando convencê-lo a comprar. Trata-se, portanto, da forma tradicional de telemarketing, com o qual as pessoas já estão acostumadas.

A grande característica da venda por telefone do tipo Outbound é que a pessoa é abordada em momentos definidos pela gestão, com ofertas que podem ou não caber em seu perfil.

Muitas vezes, isso pode significar o emprego de esforços maiores para convencer o cliente de que a solução apresentada é, de fato, a melhor escolha para ele. Com isso, pode ser necessário realizar mais de um contato para que o negócio seja fechado.

Porém, as vendas Outbound também podem ser usadas para quem já está na base. A partir da análise de perfil e comportamento, o time comercial faz ofertas para quem já tem ou teve relacionamento com o empreendimento, favorecendo a geração de novas oportunidades.

A grande vantagem deste é que o estabelecimento tem a chance de capturar pessoas que poderiam não ser identificados em um processamento Inbound, além de aumentar a prospecção de oportunidades.

Como escolher qual é a melhor opção?

Na hora de definir qual é a melhor estratégia de venda por telefone, é fundamental considerar, em primeiro lugar, qual é a estrutura do negócio e quais são os seus objetivos.

Uma empresa voltada para o público B2B, por exemplo, pode beneficiar-se um pouco mais do processo Outbound se for focado nas pessoas certas.

Por outro lado, se o objetivo é diminuir o custo de aquisição de clientes (CAC) e melhorar a taxa de conversão de equipe, o Inbound pode ser um bom caminho.

Porém, é fundamental compreender que não é necessário escolher uma e abrir mão da outra possibilidade. Elas podem caminhar juntas, em proporções diferentes de acordo com as exigências de cada organização.

Uma empresa pode, por exemplo, realizar a maior parte das novas vendas por telefone por Inbound Marketing. Porém, é possível atuar com o Outbound para clientes ativos — como acontece com ofertas de up selling ou cross selling — e para ativar os que já consumiram antes, mas que não usam nenhuma solução, atualmente.

Com isso, as estratégias podem funcionar tanto para atrair novas pessoas para a base quanto para fortalecer o relacionamento com quem já entrou na cartela de clientes.

A questão é que tudo deve ser pensado de acordo com os objetivos do negócio e como é o público que será abordado. Desse jeito, é possível aproveitar o melhor das duas estratégias, que são igualmente relevantes.

Qual é a importância da estrutura selecionada?

Independentemente da escolha e da configuração entre as estratégias de venda, é fundamental contar com as soluções corretas de tecnologia. O estabelecimento precisa ter uma estrutura adequada para que todo o processo seja bem executado e possa, enfim, levar às conversões.

No caso do Inbound, por exemplo, é recomendado que haja uma estratégia de marketing de atração. Por isso, vale considerar o uso de ferramentas nesse sentido, como o CRM, que mapeia os pontos de contato de uma pessoa.

Ao mesmo tempo, a solução de telefonia deve poder se integrar a essas informações, como as centrais de PABX e os softwares específicos dessa área. Dessa maneira, cada operador terá acesso a dados relevantes sobre cada contato, permitindo que as vendas aconteçam de forma efetiva.

Mesmo no caso do Outbound é necessário ter uma estrutura robusta. Os discadores automáticos e os analisadores de performance se tornam fundamentais para que as campanhas sejam efetivas.

A partir da análise de grandes volumes de dados sobre as chamadas, é possível reconhecer o que deu certo e o que não, favorecendo a tomada de decisão no futuro a esse respeito.

Portanto, é fundamental buscar soluções de empresas reconhecidas e que oferecem suporte, inovação e boa estrutura. A partir disso, as vendas ficam favorecidas e ganham mais chances de sucesso.

Os processos de venda por telefone Inbound e Outbound são diferentes entre si, mas podem ser usados juntos em busca de efeitos melhores. Para que tudo funcione como o esperado, o investimento em ferramentas de qualidade é indispensável, criando uma estrutura completa e robusta para que todos os passos sejam executados.

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Sobre o autor

Leucotron

Somos uma empresa de tecnologia em telecomunicações que atua no mercado brasileiro há mais de 30 anos, sendo reconhecida como uma das mais importantes na área de telefonia IP e convencional.

Atualmente, somos líder no segmento de hotelaria. São mais de 300 concessionárias parceiras, que oferecem centrais de PABX, softwares de telefonia e as mais inovadoras soluções em comunicação com foco no aumento da produtividade de pequenas, médias e grandes empresas de todas as regiões do Brasil.

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