Inbound X Outbound: as diferenças na estratégia de venda por telefone
Gestão de Empresas

Inbound X Outbound: as diferenças na estratégia de venda por telefone

Escrito por Leucotron

Mesmo com o advento e evolução da internet, a venda por telefone ainda é uma modalidade muito empregada pelo setor de vendas. Trata-se de uma forma de entrar em contato direto com a pessoa de interesse, permitindo a adoção de uma abordagem persuasiva e que leva à conversão.

Com base no mercado de atuação e no comportamento do público-alvo de sua empresa, a venda por telefone pode ser realizada por meio de duas estratégias diferentes, sendo elas Inbound e Outbound. Saber como e quando empregá-los pode fazer toda a diferença para os resultados.

Se os termos ainda parecem estranhos, chegou a hora de conhecer como cada um deles funciona. Continue lendo, veja quais são as distinções entre o Outbound e o Inbound, e entenda como escolher o melhor para o seu empreendimento!

Como funciona a venda por telefone do tipo Inbound?

O processo de vendas Inbound acontece baseado na atração de clientes. Nessa etapa, é o possível consumidor o responsável por dar o primeiro passo no relacionamento com a marca, de modo que as ações se tornam mais personalizadas.

Ou seja, é a oportunidade que chega até a empresa e cada pessoa entra em contato com o negócio no momento em que é mais adequado. Nesse sentido, duas situações podem acontecer.

A primeira é o cliente ligar para a central de atendimento e solicitar um produto ou serviço. Nesse caso, a equipe comercial fica responsável apenas por oferecer o que o indivíduo precisa e por finalizar o processo.

A segunda possibilidade surge quando o consumidor teve um determinado comportamento, como ao solicitar a abordagem de um consultor. A partir de “gatilhos”, a equipe comercial entra em contato, buscando fazer a venda por telefone.

A maior vantagem de uma atuação Inbound é que ela permite a abordagem de clientes mais preparados para a compra. Isso diminui os esforços para o fechamento, além de ampliar as chances de faturamento.

E como funciona o processo Outbound?

O do tipo Outbound, por outro lado, é iniciado pela empresa. É o negócio que vai atrás do cliente, tentando convencê-lo a comprar. Trata-se, portanto, da forma tradicional de telemarketing, com o qual as pessoas já estão acostumadas.

A grande característica da venda por telefone do tipo Outbound é que a pessoa é abordada em momentos definidos pela gestão, com ofertas que podem ou não caber em seu perfil.

Muitas vezes, isso pode significar o emprego de esforços maiores para convencer o cliente de que a solução apresentada é, de fato, a melhor escolha para ele. Com isso, pode ser necessário realizar mais de um contato para que o negócio seja fechado.

Porém, as vendas Outbound também podem ser usadas para quem já está na base. A partir da análise de perfil e comportamento, o time comercial faz ofertas para quem já tem ou teve relacionamento com o empreendimento, favorecendo a geração de novas oportunidades.

A grande vantagem deste é que o estabelecimento tem a chance de capturar pessoas que poderiam não ser identificados em um processamento Inbound, além de aumentar a prospecção de oportunidades.

Como escolher qual é a melhor opção?

Na hora de definir qual é a melhor estratégia de venda por telefone, é fundamental considerar, em primeiro lugar, qual é a estrutura do negócio e quais são os seus objetivos.

Uma empresa voltada para o público B2B, por exemplo, pode beneficiar-se um pouco mais do processo Outbound se for focado nas pessoas certas.

Por outro lado, se o objetivo é diminuir o custo de aquisição de clientes (CAC) e melhorar a taxa de conversão de equipe, o Inbound pode ser um bom caminho.

Porém, é fundamental compreender que não é necessário escolher uma e abrir mão da outra possibilidade. Elas podem caminhar juntas, em proporções diferentes de acordo com as exigências de cada organização.

Uma empresa pode, por exemplo, realizar a maior parte das novas vendas por telefone por Inbound Marketing. Porém, é possível atuar com o Outbound para clientes ativos — como acontece com ofertas de up selling ou cross selling — e para ativar os que já consumiram antes, mas que não usam nenhuma solução, atualmente.

Com isso, as estratégias podem funcionar tanto para atrair novas pessoas para a base quanto para fortalecer o relacionamento com quem já entrou na cartela de clientes.

A questão é que tudo deve ser pensado de acordo com os objetivos do negócio e como é o público que será abordado. Desse jeito, é possível aproveitar o melhor das duas estratégias, que são igualmente relevantes.

Qual é a importância da estrutura selecionada?

Independentemente da escolha e da configuração entre as estratégias de venda, é fundamental contar com as soluções corretas de tecnologia. O estabelecimento precisa ter uma estrutura adequada para que todo o processo seja bem executado e possa, enfim, levar às conversões.

No caso do Inbound, por exemplo, é recomendado que haja uma estratégia de marketing de atração. Por isso, vale considerar o uso de ferramentas nesse sentido, como o CRM, que mapeia os pontos de contato de uma pessoa.

Ao mesmo tempo, a solução de telefonia deve poder se integrar a essas informações, como as centrais de PABX e os softwares específicos dessa área. Dessa maneira, cada operador terá acesso a dados relevantes sobre cada contato, permitindo que as vendas aconteçam de forma efetiva.

Mesmo no caso do Outbound é necessário ter uma estrutura robusta. Os discadores automáticos e os analisadores de performance se tornam fundamentais para que as campanhas sejam efetivas.

A partir da análise de grandes volumes de dados sobre as chamadas, é possível reconhecer o que deu certo e o que não, favorecendo a tomada de decisão no futuro a esse respeito.

Portanto, é fundamental buscar soluções de empresas reconhecidas e que oferecem suporte, inovação e boa estrutura. A partir disso, as vendas ficam favorecidas e ganham mais chances de sucesso.

Os processos de venda por telefone Inbound e Outbound são diferentes entre si, mas podem ser usados juntos em busca de efeitos melhores. Para que tudo funcione como o esperado, o investimento em ferramentas de qualidade é indispensável, criando uma estrutura completa e robusta para que todos os passos sejam executados.

Esse artigo foi útil para você? Para ficar sempre por dentro das novidades e informações, nos acompanhe no Facebook, Twitter, Google+, LinkedIn e Youtube.

 

Sobre o autor

Leucotron

Deixar comentário.

Share This