7 técnicas de negociação de vendas por telefone: aprenda a barganhar

Acontece muito, em uma ligação, de o cliente inventar uma desculpa e escapar de você? Da mesma forma, nos próximos contatos fica difícil encontrá-lo? Não desanime! Afinal, um dos principais desafios de uma negociação por telefone é conseguir a atenção de quem está do outro lado da linha e ter a chance de utilizar as melhores técnicas de vendas.

É mais fácil para as pessoas descartarem a oferta por telefone, visto que ele não está na sua frente, e isso impossibilita o acompanhamento da sua expressão corporal.

Por esse e outros motivos é primordial que você se prepare com antecedência. Um exemplo de erro crasso é pegar o telefone e sair ligando sem critério, sem nenhum tipo de pesquisa sobre o cliente.

Neste post vamos explicar as 7 melhores técnicas de vendas para você conseguir prender a atenção do cliente. Confira!

1. Cuide da preparação e do planejamento

A verdade é que metade de uma venda acontece antes mesmo de você fazer a abordagem por telefone. Para tanto, é fundamental ter como parte de suas ferramentas todas esses aspectos bem elaborados:

• perfil do cliente com quem você vai negociar;
• principais argumentos e objeções;
• perguntas que estimulem os consumidores a falar de suas necessidades;
• benefícios para a oferta de valor;
• roteiro com início, meio e fim.

Tudo isso serve como um guia em sua apresentação. Dessa forma, é muito provável que você tenha sucesso com a sua ligação.

2. Tenha controle do processo

É necessário que você direcione a conversa para atingir as metas propostas, pois o profissional que não consegue controlar todo o processo e assumir a negociação não alcança seu objetivo.

Para tanto, comece com uma investigação do problema, compreenda a situação do cliente, e aproveite o desenrolar da conversa para validar as informações obtidas — algo essencial para um discurso de vendas. Afinal, conversas profundas precisam começar em algum lugar, certo? Tudo isso pode parecer superficial, mas agir dessa forma é a base de toda a argumentação.

Assim, vá além das trivialidades do negócio e aborde os problemas reais. A ideia é que o cliente comece a sentir que tem uma necessidade que o fará ir para o próximo estágio.

3. Passe credibilidade e valor

Apenas depois de conhecer profundamente o seu negócio e o da pessoa, é o momento de dar bons conselhos, pois isso agrega valor à ligação. Dessa forma, a construção da autoridade só ocorre se a relação de confiança foi construída e se o lead extrair dicas válidas daquela ligação.

Então, tenha dicas de vendas práticas e eficientes em mente, compile conteúdos e entregue algo que, de fato, tenha valor. Quando o cliente consegue se sentir um profissional melhor após sua ligação, ela com certeza valeu a pena!

4. Envolva o decisor principal

Se você precisa obter resultados e atingir suas metas para não sentir frustração no fim do mês, é importante ter em mente que você deve chegar em quem decide, ou seja, na pessoa que bate o martelo e assina o contrato.

Antes de chegar ao decisor, porém, você provavelmente vai passar por um secretário ou assistente. Por isso, seja humilde, trate essa pessoa muito bem, mostre a ela aspectos vantajosos que só você é capaz de oferecer e solicite, com gentileza, que transfira a ligação para o chefe.

Caso essa estratégia não funcione, tente ligar às 12 ou às 18 horas, logo após o horário do expediente. Muitas vezes acontece de o gestor ficar depois do horário, então as chances de que ele atenda o telefone aumentam se você ligar nesse período.

5. Combine prazos para retornar a ligação

Uma das causas do retrabalho é deixar de marcar o próximo passo, assim como combinar prazos para retornar antes de encerrar a ligação. Quando falamos sobre marcar um próximo passo, não estamos querendo dizer que você deve dizer “vamos nos falando”. Deve-se ter dia e horário definido para retomar a conversa.

Um ponto importante a considerar é que nem sempre pretende-se partir para o próximo passo. Nesse caso, a orientação é explicar de maneira elegante para a pessoa do outro lado da linha as razões pelas quais acreditamos que não faz sentido haver um próximo contato.

Você deve elencar as razões pelas quais o prospecto não tem perfil para se beneficiar de seu produto ou serviço. Além disso, cheque se ele concorda. Caso ele concorde que ambos não devem avançar, não marque um próximo passo. Firmar compromissos de novas chamadas com potenciais clientes que não têm perfil ou realmente não querem seu serviço também é perda de tempo em vendas.

6. Faça rapport

Todo bom vendedor precisa saber construir rapport com o prospecto. Essa é uma das principais formas de construir uma relação de confiança e estimular uma conexão entre as duas partes. Confira algumas técnicas de vendas por telefone para gerar confiança por meio do rapport!

• Teça comentários sobre o setor: lançar informações e fatos relevantes na conversa é uma excelente maneira de construir rapport, pois isso mostra que você se preocupou em buscá-los.
• Fale de outros clientes: mostrar que outras marcas obtiveram sucesso com o negócio em questão é um grande incentivo para estender a conversa.
• Faça uso de dados como apoio às informações: os dados são perfeitos para sustentar argumentos e fazem toda a diferença na prospecção por telefone.

7. Estabeleça uma ponte entre a solução ideal e o produto

Antes de realizar a chamada, pense em qual problema da vida da pessoa você pode resolver; ou melhor, tenha em mente a solução ideal. Você precisa vender essa ideia. Jamais comece a falar as características do seu produto abruptamente.

Por exemplo, se você vende consórcios, estabeleça a relação de que o consórcio é a melhor maneira de viabilizar que a pessoa tenha seu carro ou a tão sonhada casa própria.

Outro exemplo: se você vende planos de saúde por telefone, foque na segurança familiar que um plano é capaz de proporcionar para um pai de família, e assim por diante. Não se esqueça: venda sempre as transformações e os benefícios.

Afinal, se o produto que você comercializa não transforma por completo a vida das pessoas, pense que talvez transforme alguns momentos da vida dela, ainda que indiretamente.

Seu propósito é fazer o seu cliente perceber isso. Essa não é uma tarefa fácil, mas ao colocar esses aspectos em um script sobre a transformação e, sobretudo na sua mente, tudo ficará mais claro.

É preciso lembrar que a ligação de prospecção deve ser rápida. Antecipe-se e tenha em mãos esses materiais com as técnicas de vendas e ofereça seu produto ou serviço para o cliente. Para gerar uma continuidade na conversa e não se alongar demais, uma boa opção é enviar mais detalhes por e-mail.

Por fim, vale destacar que nem sempre o consumidor deseja ou está disponível para receber uma proposta ou oferta por telefone. Assim, os vendedores precisam ter bons argumentos e bastante jogo de cintura para convencer o potencial comprador para ouvir sua sugestão e fechar negócio. Por isso, é fundamental conhecer e dominar as melhores técnicas de vendas.

Se você gostou das nossas dicas sobre técnicas de vendas, não deixe de ler também: “Treinamento de vendas: 7 dicas para fechar negócio via telefone”.