7 dicas práticas para facilitar a prospecção por telefone
Fazer uma boa prospecção por telefone é passo essencial para empresas que desejam alcançar resultados positivos, ter ainda mais agilidade nas vendas e no fechamento de novos negócios. A prática consiste, basicamente, em buscar potenciais clientes por meio de ligações telefônicas.
Entre as vantagens de adotar esse modelo de prospecção estão: maior produtividade, pois não é preciso que os vendedores saiam da empresa para buscar clientes; e redução significativa de custos, já que não há necessidade de deslocamento da equipe de vendas.
Para a estratégia efetivamente se reverter em bons resultados para a empresa, no entanto, é essencial que a equipe responsável pelo contato telefônico com os prospects siga algumas boas práticas, como fazer uma pesquisa prévia sobre o cliente; ter empatia com a pessoa que está do outro lado da linha; ouvir mais do que falar e ter um diálogo bem planejado.
Além disso, é essencial utilizar tecnologias de ponta para registrar informações que sejam úteis no momento da apresentação de uma proposta e investir em treinamento constante do time de vendas.
Confira, então, 7 dicas práticas para facilitar a prospecção por telefone:
1. Faça uma pesquisa prévia
O primeiro passo para ter sucesso na prospecção por telefone é fazer uma pesquisa prévia sobre a pessoa ou empresa para a qual está ligando.
No caso de pessoas físicas, saiba o nome do consumidor e o histórico dele com a sua empresa. Quais foram as suas últimas compras, quando elas aconteceram, como ele pagou etc. Reúna o máximo de dados sobre o cliente para ter uma argumentação de vendas mais sólida.
Se o cliente for uma pessoa jurídica, informe-se, antes de tudo, sobre a pessoa com quem vai falar na empresa. É importante se certificar que o seu contato realmente tem poder de decisão para fechar um negócio.
É preciso também se informar sobre a área de atuação da empresa e as últimas notícias envolvendo as suas operações. Mesmo uma informação que parece irrelevante pode ajudar a fechar uma venda.
2. Tenha empatia com o cliente
Uma das características que diferencia os bons vendedores dos profissionais medianos é ter empatia com o cliente. Isso que dizer, em linhas gerais, colocar-se no lugar de quem está do outro lado da linha.
Esqueça a máxima que diz que você deve tratar o outro como gostaria de ser tratado. Para ter sucesso nas vendas, é preciso tratar o outro como ele gostaria de ser tratado. Em vez de usar argumentos de vendas engessados, adapte-os ao perfil de cliente que você está falando. Personalização é a alma do negócio.
3. Saiba ouvir
Um dos erros cometidos por vendedores, mesmo os mais experientes, é não saber escutar. Os profissionais ficam tão concentrados no seu discurso de vendas que esquecem de ouvir o que o cliente tem a dizer sobre os seus desejos e necessidades.
Para a sua equipe de vendas não cometer esse equívoco na prospecção por telefone, é importante instruir os profissionais a, antes de tudo, escutar o que o cliente tem a dizer. Entenda o que ele precisa, para que ele precisa e o que sua empresa pode fazer para atender a essas necessidades.
4. Planeje o diálogo
Adaptar o discurso a cada perfil de cliente é preciso. No entanto, para ter sucesso na prospecção por telefone é essencial que a equipe de vendas conte com um roteiro definido para cada ligação.
Entre os tópicos que devem constar nesse planejamento estão a apresentação que será feita no início do contato, os objetivos da ligação e as informações que não podem deixar de ser mencionadas.
Para fechar o roteiro, preveja o que será dito para dar início ao próximo passo — marcar uma reunião presencial, apresentar as soluções da empresa para a necessidade do cliente por telefone mesmo etc.
5. Invista em tecnologia de ponta
Outra dica importante para as prospecções por telefone serem bem-sucedidas é contar com as ferramentas tecnológicas corretas para a realização dos contatos. Aposte em tecnologias de ponta para registrar informações que sejam úteis no momento da apresentação de uma proposta.
Um gravador de ligações telefônicas, por exemplo, permite que dados importantes fornecidos pelos clientes via telefone sejam armazenados e, posteriormente, analisados com cuidado pela empresa.
6. Aposte no treinamento da equipe
Por mais que a sua equipe de vendas seja composta por profissionais selecionados com cuidado e que tenha toda a qualificação necessária para exercer a função, investir na atualização dos vendedores é preciso.
Nesse sentido, aposte na realização de treinamentos não só para os novatos na equipe de vendas, mas, também, em cursos de reciclagem para a equipe em áreas como novas tecnologias, discurso de vendas, liderança etc.
7. Use o bom senso
A dica, à primeira vista, pode parecer óbvia, mas não é. Quando o assunto é prospecção por telefone, muitas vezes, falta bom senso por parte do profissional que está fazendo o contato.
Lembre-se que o cliente que está do outro lado da linha certamente tem as suas próprias tarefas e preocupações. Por isso, o ideal é sempre perguntar se a pessoa pode falar no momento e, ainda, que a abordagem seja breve.
Caso o objetivo da ligação seja agendar uma visita, por exemplo, atenha-se ao básico. Escute sobre a necessidade do cliente, mostre rapidamente o que sua empresa pode fazer para atendê-la e marque o contato presencial. Nem mais nem menos. O tempo do cliente é valioso e o da sua equipe, também.
Para ter sucesso na prospecção por telefone, é muito importante contar com uma estratégia definida para a prática. Ter cuidados tais quais criar um roteiro para esse tipo de venda e investir em uma equipe qualificada, que tenha características como saber ouvir, saber adaptar o discurso ao perfil do cliente e ter empatia, faz toda a diferença.
Não deixe ainda de investir em treinamentos constantes para o time de vendas e em tecnologias de ponta, com bom custo-benefício.
Ao adotar essas práticas você certamente reduzirá as despesas de caixa com visitas presenciais e reuniões externas com clientes e aumentará a produtividade da sua empresa.
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