Vendas B2B: veja as particularidades no processo de negociação

As vendas B2B (Business to Business) são os processos de negociação realizados de uma empresa para outra. Nesses casos, a condução da compra é muito diferente do realizado para o consumidor final.

Por exemplo: uma empresa que produz maquinários para a indústria venderá os seus equipamentos para outra companhia, e não para o consumidor final. Sendo assim, há um volume menor de clientes para seus produtos, mas o valor agregado é maior. Então, como realizar vendas B2B de sucesso? Veja a seguir!

Quais são as vantagens e desvantagens das vendas B2B?

Como qualquer atividade, esse mercado também possui vantagens e desvantagens. Que tal conhecê-las?

Vantagens

A relação desenvolvida entre empresas costuma ser mais sólida do que a realizada com clientes diretos. Isso porque os produtos possuem um maior ticket médio, então, a corporação precisa analisar muito bem as trocas de produtos ou serviços. Afinal, uma mudança impensada pode trazer prejuízos para a companhia.

Sendo assim, as vendas B2B demoram mais para se concretizarem, mas se as duas partes cumprirem com o acordo comercial a relação será mais duradoura.

Desvantagens

Uma dificuldade ao vender produtos ou serviços para empresas é a limitação do público-alvo. Quanto mais específico é o modelo de negócio, mais restrito será o mercado.

Além disso, há um desafio maior para o vendedor que precisa dialogar e convencer várias pessoas dentro de uma companhia. Para complementar, o tempo utilizado entre a primeira conversa e o fechamento da compra é mais extenso, o que exige jogo de cintura e um relacionamento maior entre as empresas.

Quais são as estratégias essenciais para as vendas B2B?

Como você já deve ter percebido há algumas diferenças entre o processo de vendas B2B e as realizadas para clientes diretos. Conheça algumas particularidades desse modelo de negócio.

Venda baseada em custo-benefício

No mercado B2C (Business to Consumer) é comum um cliente realizar uma compra de maneira emocional, baseada no atendimento do vendedor ou na empolgação em relação à determinado produto.

Já no processo de vendas entre empresas a negociação é mais complexa e racional. Uma companhia não comprará o produto apenas pela simpatia do vendedor ou qualidade do atendimento.

Ela precisará conhecer as vantagens do produto ou serviço, preço de aquisição, funcionamento, garantias, durabilidade, qualidade da assistência técnica e possibilidade de lucro com o uso do equipamento. Sendo assim, o vendedor precisa ter um conhecimento aprofundado sobre o produto.

Apresentação de um valor agregado

O processo de vendas é mais demorado e precisa atender às expectativas do cliente. Sendo assim, o vendedor precisa apresentar os benefícios do produto ou serviço e salientar como ele resolverá os problemas daquela companhia.

Dessa maneira, o valor comercial não é baseado apenas no custo para desenvolver o produto e na margem de lucro da empresa. Mas em todas as soluções que aquele item oferece para o mercado. Por exemplo: se determinado produto tem mais vantagens que o seu concorrente, ele poderá ser vendido por um preço superior.

Necessidade de atendimento humanizado

As vendas B2B exigem uma equipe especializada para realizar o atendimento ao cliente e melhorar a relação comercial. Nesse caso, os profissionais precisam conhecer muito bem o mercado de atuação da empresa, o perfil dos compradores e as necessidades dos clientes (companhias).

Por exemplo: se um diretor de uma corporação ligar porque a equipe tem dificuldade para realizar um procedimento com determinada máquina, a empresa que vendeu o produto precisa prestar um atendimento ágil e humanizado.

Para tanto, é possível utilizar maneiras diferenciadas de atendimento. A visita presencial pode ser feita nos casos de manutenção de equipamentos ou treinamento da equipe. Já para as situações do cotidiano a empresa pode adotar o uso de ferramentas que permitem a realização de videoconferências. Isso garante uma maior proximidade com o cliente e dá mais rapidez à resolução de problemas simples.

Agilidade no processo

Após o fechamento do contrato a empresa precisa ser ágil para entregar o produto e realizar o melhor treinamento para a equipe. Esse é o momento de mostrar rapidez e eficiência, pois o comprador quer ter o seu problema solucionado.

Portanto, é essencial que a equipe realize um atendimento de excelência, mostre-se disponível para esclarecer dúvidas no futuro e disponibilize um cronograma detalhado sobre as manutenções dos equipamentos. Ou seja, é essencial mostrar resultados para o comprador o mais rápido possível.

Redução da burocracia

É importante que a empresa crie processos práticos que facilitem a comunicação com o cliente e forneçam agilidade quando há necessidade de novas compras. Ao reduzir a burocracia entre o pedido e o fechamento da venda com ferramentas de automação, a companhia consegue solucionar o problema do cliente mais rapidamente e deixá-lo satisfeito.

Lembre-se que mesmo com um mercado restrito, a sua empresa ainda tem concorrentes. Por isso, é essencial mostrar o valor do seu serviço e a qualidade na entrega do que foi prometido.

Ao fazer isso, a sua empresa tem a chance de obter uma clientela fiel que poderá, inclusive, divulgar o seu nome para outras companhias.

Estratégias de marketing para vendas B2B

O mercado B2B é muito específico. Por isso, nem todas as ações realizadas pelas empresas que têm um contato direto com o consumidor funcionarão para grandes companhias.

Nesses casos, não vale a pena direcionar as ações de marketing para os veículos de comunicação em massa como canais de televisão, rádios ou jornais de grande circulação. É preciso encontrar os veículos direcionados para o mercado que se pretende atingir.

Uma companhia que vende software específico para empresas de criação animal, por exemplo, precisa direcionar seu conteúdo para as revistas e blogs da área, além de participar de eventos e feiras desse mercado específico.

Sendo assim, é necessário conhecer o nicho de mercado em que a companhia atua, o perfil dos clientes potenciais e direcionar conteúdo específico e detalhado para os veículos do segmento. Isso aumentará as chances de fechar novos contratos promissores.Enfim, as vendas B2B exigem uma capacidade técnica dos profissionais e um atendimento personalizado para as empresas.

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