Vendas B2B: veja as particularidades no processo de negociação
Gestão de Empresas

Vendas B2B: veja as particularidades no processo de negociação

Escrito por Leucotron

As vendas B2B (Business to Business) são os processos de negociação realizados de uma empresa para outra. Nesses casos, a condução da compra é muito diferente do realizado para o consumidor final.

Por exemplo: uma empresa que produz maquinários para a indústria venderá os seus equipamentos para outra companhia, e não para o consumidor final. Sendo assim, há um volume menor de clientes para seus produtos, mas o valor agregado é maior. Então, como realizar vendas B2B de sucesso? Veja a seguir!

Quais são as vantagens e desvantagens das vendas B2B?

Como qualquer atividade, esse mercado também possui vantagens e desvantagens. Que tal conhecê-las?

Vantagens

A relação desenvolvida entre empresas costuma ser mais sólida do que a realizada com clientes diretos. Isso porque os produtos possuem um maior ticket médio, então, a corporação precisa analisar muito bem as trocas de produtos ou serviços. Afinal, uma mudança impensada pode trazer prejuízos para a companhia.

Sendo assim, as vendas B2B demoram mais para se concretizarem, mas se as duas partes cumprirem com o acordo comercial a relação será mais duradoura.

Desvantagens

Uma dificuldade ao vender produtos ou serviços para empresas é a limitação do público-alvo. Quanto mais específico é o modelo de negócio, mais restrito será o mercado.

Além disso, há um desafio maior para o vendedor que precisa dialogar e convencer várias pessoas dentro de uma companhia. Para complementar, o tempo utilizado entre a primeira conversa e o fechamento da compra é mais extenso, o que exige jogo de cintura e um relacionamento maior entre as empresas.

Quais são as estratégias essenciais para as vendas B2B?

Como você já deve ter percebido há algumas diferenças entre o processo de vendas B2B e as realizadas para clientes diretos. Conheça algumas particularidades desse modelo de negócio.

Venda baseada em custo-benefício

No mercado B2C (Business to Consumer) é comum um cliente realizar uma compra de maneira emocional, baseada no atendimento do vendedor ou na empolgação em relação à determinado produto.

Já no processo de vendas entre empresas a negociação é mais complexa e racional. Uma companhia não comprará o produto apenas pela simpatia do vendedor ou qualidade do atendimento.

Ela precisará conhecer as vantagens do produto ou serviço, preço de aquisição, funcionamento, garantias, durabilidade, qualidade da assistência técnica e possibilidade de lucro com o uso do equipamento. Sendo assim, o vendedor precisa ter um conhecimento aprofundado sobre o produto.

Apresentação de um valor agregado

O processo de vendas é mais demorado e precisa atender às expectativas do cliente. Sendo assim, o vendedor precisa apresentar os benefícios do produto ou serviço e salientar como ele resolverá os problemas daquela companhia.

Dessa maneira, o valor comercial não é baseado apenas no custo para desenvolver o produto e na margem de lucro da empresa. Mas em todas as soluções que aquele item oferece para o mercado. Por exemplo: se determinado produto tem mais vantagens que o seu concorrente, ele poderá ser vendido por um preço superior.

Necessidade de atendimento humanizado

As vendas B2B exigem uma equipe especializada para realizar o atendimento ao cliente e melhorar a relação comercial. Nesse caso, os profissionais precisam conhecer muito bem o mercado de atuação da empresa, o perfil dos compradores e as necessidades dos clientes (companhias).

Por exemplo: se um diretor de uma corporação ligar porque a equipe tem dificuldade para realizar um procedimento com determinada máquina, a empresa que vendeu o produto precisa prestar um atendimento ágil e humanizado.

Para tanto, é possível utilizar maneiras diferenciadas de atendimento. A visita presencial pode ser feita nos casos de manutenção de equipamentos ou treinamento da equipe. Já para as situações do cotidiano a empresa pode adotar o uso de ferramentas que permitem a realização de videoconferências. Isso garante uma maior proximidade com o cliente e dá mais rapidez à resolução de problemas simples.

Agilidade no processo

Após o fechamento do contrato a empresa precisa ser ágil para entregar o produto e realizar o melhor treinamento para a equipe. Esse é o momento de mostrar rapidez e eficiência, pois o comprador quer ter o seu problema solucionado.

Portanto, é essencial que a equipe realize um atendimento de excelência, mostre-se disponível para esclarecer dúvidas no futuro e disponibilize um cronograma detalhado sobre as manutenções dos equipamentos. Ou seja, é essencial mostrar resultados para o comprador o mais rápido possível.

Redução da burocracia

É importante que a empresa crie processos práticos que facilitem a comunicação com o cliente e forneçam agilidade quando há necessidade de novas compras. Ao reduzir a burocracia entre o pedido e o fechamento da venda com ferramentas de automação, a companhia consegue solucionar o problema do cliente mais rapidamente e deixá-lo satisfeito.

Lembre-se que mesmo com um mercado restrito, a sua empresa ainda tem concorrentes. Por isso, é essencial mostrar o valor do seu serviço e a qualidade na entrega do que foi prometido.

Ao fazer isso, a sua empresa tem a chance de obter uma clientela fiel que poderá, inclusive, divulgar o seu nome para outras companhias.

Estratégias de marketing para vendas B2B

O mercado B2B é muito específico. Por isso, nem todas as ações realizadas pelas empresas que têm um contato direto com o consumidor funcionarão para grandes companhias.

Nesses casos, não vale a pena direcionar as ações de marketing para os veículos de comunicação em massa como canais de televisão, rádios ou jornais de grande circulação. É preciso encontrar os veículos direcionados para o mercado que se pretende atingir.

Uma companhia que vende software específico para empresas de criação animal, por exemplo, precisa direcionar seu conteúdo para as revistas e blogs da área, além de participar de eventos e feiras desse mercado específico.

Sendo assim, é necessário conhecer o nicho de mercado em que a companhia atua, o perfil dos clientes potenciais e direcionar conteúdo específico e detalhado para os veículos do segmento. Isso aumentará as chances de fechar novos contratos promissores.Enfim, as vendas B2B exigem uma capacidade técnica dos profissionais e um atendimento personalizado para as empresas.

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Sobre o autor

Leucotron

Somos uma empresa de tecnologia em telecomunicações que atua no mercado brasileiro há mais de 30 anos, sendo reconhecida como uma das mais importantes na área de telefonia IP e convencional.

Atualmente, somos líder no segmento de hotelaria. São mais de 300 concessionárias parceiras, que oferecem centrais de PABX, softwares de telefonia e as mais inovadoras soluções em comunicação com foco no aumento da produtividade de pequenas, médias e grandes empresas de todas as regiões do Brasil.

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