7 passos essenciais para a prospecção de clientes pensando na conversão

A prospecção de clientes é uma atividade que tem como objetivo procurar, qualificar e converter novos compradores para a empresa. Por meio dela, a equipe comercial consegue gerar novas oportunidades de negócio. Com isso, o resultado esperado é a assinatura de um novo contrato ou a aquisição de um produto, por exemplo.

Porém, para que isso seja possível, é necessário seguir um planejamento e alguns passos que vão estruturar a ação dos vendedores. Quer saber quais são eles? Então continue a leitura e confira agora mesmo!

1. Conhecimento sobre o público-alvo

Antes de qualquer ação relacionada à prospecção de clientes, é preciso entender qual é o perfil do público que se encaixa dentro do que a sua empresa oferece. Feito isso, é hora de entender quais são as necessidades, os costumes, as expectativas, entre outras informações que sejam relevantes para o negócio.

Depois que todos os dados estão em mãos, é possível definir qual é o tipo de linguagem a ser utilizado, o conteúdo que será oferecido e os melhores canais para contato. Conhecendo os vários aspectos ligados ao seu público-alvo — e clientes em potencial — fica mais fácil estabelecer estratégias mais assertivas.

Por outro lado, sem esse tipo de trabalho a equipe de vendas teria um esforço enorme entrando em contato com várias pessoas que não se enquadram no grupo de interesse do seu produto ou serviço. No final das contas, o esforço seria grande para resultar em poucas conversões.

2. Realização de pesquisas

Além de conhecer o seu público-alvo, também é de suma importância estudar o mercado e conhecer as estratégias adotadas pelo seu concorrente. É como se fosse um benchmarking em que você analisa as boas práticas e verifica quais são mais adequadas ao seu modelo de negócios — e como elas podem ser aprimoradas.

Para garantir que você está tomando as ações corretas, vale a pena criar métricas e KPIs que ajudem a mensurar os resultados e o impacto na decisão de compra dos clientes. Assim, é possível encontrar as oportunidades e melhorias necessárias para que a prospecção tenha altas chances de sucesso.

3. Adoção do funil de vendas

Todo cliente passa por uma jornada de compra, que vai desde a identificação de uma necessidade até a aquisição. Para entender em qual fase o seu prospect está, você pode usar o funil de vendas.

Como o nome sugere, o desenho seria como um funil — a ponta superior mais aberta e a inferior estreita. Dessa forma, no topo ficam todos os possíveis clientes que a sua empresa vai atrair e em seguida qualificar. Por fim, no fundo estão os que realmente vão comprar na sua empresa.

Para adotar o funil de vendas, registre todos os dados dos clientes em potencial e indique em qual fase do relacionamento eles estão, como:

• prospect;
• contato iniciado;
• identificação de necessidades;
• apresentação da proposta;
• negociação.

Assim, fica mais fácil saber se a pessoa ainda está na fase da descoberta ou se já está na etapa de decisão — o fundo de funil. É nessa etapa que o vendedor trabalha para convencer o cliente das vantagens e dos diferenciais do produto.

Depois disso, é necessário registrar tanto casos de conversão quanto contatos perdidos. Essa prática ajuda a entender qual é a taxa de sucesso e o que precisa ser otimizado. Com base nisso, é possível pensar em soluções de melhoria contínua, como o treinamento da equipe de vendas, a otimização dos processos e a necessidade de oferecer outras formas de pagamento.

4. Investimento em inbound marketing

No inbound a sua empresa cria estratégias para fazer o cliente chegar até você em vez de ir atrás dele. Essa ação está diretamente ligada ao marketing digital e, portanto, inclui:

• publicações em blogs;
• podcasts;
• webinars;
• e-books gratuitos;
• uso de estratégias em redes sociais.

Em outras palavras, esse método é baseado na oferta de conteúdos úteis em mídias diferentes. Assim, você mostra que entende dos assuntos, cria autoridade, transforma visitantes em leads e posteriormente em clientes.

5. Estratégia de prospecção de clientes em vários canais

Uma questão que vale a pena destacar é que, na prospecção, o ideal é se desenvolva métodos constantemente para atrair novos clientes em potencial. Isso envolve a criação de estratégias tanto online quanto offline.

Vale destacar a importância de manter no registro qual foi o canal utilizado pelo cliente para chegar até a sua empresa. Assim, fica mais fácil identificar qual método de atração funciona melhor e quais estão sendo ineficazes e, portanto, precisam ser aprimorados.

6. Análise de dados

Além de classificar os prospects dentro de perfis, é indispensável realizar um acompanhamento para monitorar os resultados. Isso contribui para identificar em qual etapa do processo existem falhas e o que precisa ser feito para correção — essa ação está diretamente ligada ao funil de vendas. A partir daí, é criado um plano de ação visando a melhoria na prospecção de clientes.

7. Nutrição de leads e clientes

A nutrição consiste na qualificação dos prospects que foram cadastrados com base nas informações que foram levantadas ao longo dos contatos. Gerar muitos leads nem sempre é sinônimo de eficiência, visto que isso pode sobrecarregar a equipe de vendas. Eles não terão tempo suficiente para negociar a dar a mesma atenção a todos.

É melhor focar nas negociações mais promissoras do que dedicar esforços sem segmentação. Por isso, vale a pena cruzar o banco de dados dos clientes atuais com as informações dos prospects. Isso ajuda a identificar quais perfis têm maior chance de sucesso. São exemplos de informações que podem ser analisadas:

• o ramo de atuação;
• se trabalha de carteira assinada ou não;
• região onde mora;
• idade;
• gênero;
• estado civil;
• se possui filhos.

Com o passar do tempo, fica mais fácil definir quais dados são realmente relevantes para o seu negócio e como segmentar a sua base de contatos.

A prospecção de clientes é essencial para atrair um público maior para a sua empresa. Como consequência, isso ajuda a aumentar o faturamento e a fatia de mercado que a sua marca ocupa atualmente. Porém, como você pôde ver, ela deve contar com uma estratégia bem planejada e executada.

O artigo esclareceu as duas dúvidas? Quer saber por que o relacionamento com seus clientes deve ir além das mensagens? Então aproveite e confira neste post!