Venda interna X externa: qual das opções é mais vantajosa?

Venda externa ou interna? Lado a lado com o avanço da tecnologia, as exigências e as prioridades dos clientes também mudam com o passar do tempo. Atendimento de qualidade e produtos/serviços com alto nível de excelência continuam sendo pontos fundamentais — contudo, eles também buscam praticidade, inovação e economia de tempo.

Esse contexto levou ao desenvolvimento e ao crescimento da venda interna, também chamada de inside sales. Nesse modelo, a equipe de atendimento e de venda permanece dentro da empresa, atendendo e ligando para os consumidores, fazendo uma comunicação automatizada, moderna e eficiente.

E aqueles representantes comerciais que batem na porta dos clientes ou de outras empresas e apresentam os seus produtos? Eles seguem os preceitos da venda externa. Para decidir qual dessas estratégias será aplicada na sua empresa, é fundamental conhecer melhor cada uma delas.

Analisando as vantagens e desvantagens da venda externa e da venda interna, você vai poder considerar qual é mais interessante de acordo com a sua demanda — e é isso que vamos apresentar no post de hoje. Continue a leitura!

Venda interna: automação e praticidade

É crescente o interesse das empresas pela venda interna, devido à modernidade e inovação apresentadas por esse modelo de negócio. Então, fique de olho nas principais características do inside sales e veja o que ele pode fazer na sua empresa!

Redução de custos

Enviar os representantes comerciais regularmente para a rua, como acontece na venda externa, demanda um alto investimento financeiro. Afinal, eles precisam de transporte e de equipamentos para levar os produtos, além dos custos com alimentação e hospedagem.

Portanto, investir na venda interna permite uma redução de custos que fará a diferença nas finanças da empresa, principalmente em médio e longo prazo. Mesmo com o investimento necessário em tecnologia para que a venda interna aconteça conforme o esperado, a redução de custos ainda acontece e é bastante significativa.

Maior produtividade

Há, ainda, uma economia de tempo — e tempo é dinheiro, não é mesmo? Permanecer na empresa para conversar com os clientes permite que cada vendedor atenda a um número maior deles, sem que isso prejudique a qualidade do atendimento prestado.

Atualmente, a produtividade é uma das maiores preocupações das empresas de todos os setores. Afinal, ela não apenas influencia diretamente nos resultados e no lucro do negócio, mas também pode ser vista como um indicador do engajamento e da motivação dos colaboradores. Afinal, eles produzem mais quando estão satisfeitos no trabalho.

Maior chance de conversão de leads

Nem sempre os possíveis compradores estão prontos para adquirir o seu produto/serviço. Por isso, eles precisam ser atraídos e conquistados. Um bom inside sales trabalha justamente com esse tipo de lead, desde a sua captação até a tomada de decisão da compra.

Ou seja, quando a empresa trabalha com a venda interna, é possível conduzir o cliente pelo funil de vendas, para efetuar a venda no momento certo e elevar as chances de fazê-lo comprar. Como se trata de um contato mais próximo e personalizado, as suas chances de fechar negócio são bem maiores.

Agilidade nas vendas

O uso da tecnologia durante as negociações com os clientes é uma grande vantagem da venda interna para a organização. Isso torna viável lidar com o histórico do comprador e oferecer serviços e produtos de acordo com a sua necessidade, fechar um maior número de contratos, em menor espaço de tempo e, por consequência, bater as metas da empresa com maior facilidade.

Além disso, há a diminuição do estresse do colaborador de não ter de se locomover até o cliente e, eventualmente, perder boas oportunidades de negócio devido a imprevistos relacionados ao deslocamento, favorecendo melhores resultados e tranquilidade durante a negociação.

Previsibilidade da receita

Trata-se de um dos maiores objetivos das empresas. Ou seja, saber quanto devem esperar para as vendas, dentro de um determinado período.

Esse cenário só ocorre quando o processo de vendas é sólido e bem organizado, para produzir sempre o mesmo volume de negócios, de maneira consistente, todos os meses. Por isso, o inside sales garante maior estabilidade para as organizações, para escalar e manter as vendas, seguindo as diretrizes e estratégias do negócio.

Maior controle sobre a equipe

Com os vendedores na rua, fica mais complicado saber o que eles estão fazendo durante o seu trabalho, como estão abordando os clientes, lidam com os contratempos etc. Enquanto isso, dentro da empresa, o controle que você tem sobre a equipe é muito maior.

Isso não significa tirar a autonomia deles no atendimento ao cliente, mas ficar de olho na forma com que eles trabalham para, depois, proporcionar feedbacks mais claros e eficientes.

Melhor Retorno Sobre Investimento (ROI)

O Retorno Sobre Investimento, ou simplesmente ROI (sigla para o termo em inglês, Return on Investment), para a empresa que coloca em prática a venda interna é bastante vantajoso.

Como já adiantamos, ao falar da redução de custos, a venda interna requer tecnologias e equipamentos para ser implementada com sucesso. Para vender seguindo esse modelo de negócio, a equipe vai precisar ter acesso a tecnologias de telefonia modernas e de qualidade, para que o trabalho possa acontecer sem obstáculos.

Além disso, esses equipamentos vão proporcionar um atendimento humanizado e próximo do consumidor, pois haverá integração aos sistemas da companhia, por exemplo, que permitem ao vendedor acessar rapidamente todos os dados e informações necessárias durante o próprio atendimento, sem a necessidade de haver interrupções.

A boa notícia é que esse investimento logo trará retorno, já que imediatamente começará a trazer melhorias no atendimento ao cliente e na produtividade de cada um dos colaboradores. Juntando isso à economia conquistada com a eliminação das vendas externas, a inside sales apresenta um excelente ROI para a estratégia do negócio.

Venda interna não é telemarketing

Exatamente isso. O inside sales não é telemarketing. Ele não transformará a sua empresa em uma organização chata, daquelas que o cliente bloqueia o número no celular logo após o primeiro contato.

O telemarketing é uma técnica que tem como objetivo contatar o maior número de pessoas disponível, com o uso de um script pré-determinado. Já a venda interna é realizada sem um roteiro pronto, baseada nos interesses do consumidor.

O inside sales considera todo o contexto do cliente, os seus objetivos e as suas expectativas, para então oferecer produtos/serviços em alinhamento com as estratégias da empresa. Isso é diferente do telemarketing tradicional, que efetuam vendas sem a personalização do consumidor. Por isso, apresenta resultados mais positivos, quando bem implantados dentro da empresa.

Vantagens e desvantagens do inside sales

Veja os principais benefícios e limitações das vendas internas, considerando as características do seu negócio. Confira!

Vantagens:

• praticidade e conveniência;
• estratégia apropriada para o marketing digital e setores de tecnologia;
• redução de gastos com deslocamento e transporte;
• redução do Custo de Aquisição do Cliente (CAC), já que não é necessário colocar equipes de vendas nas ruas;
• oferece maior conversão de leads qualificados;
• bastante recomendado para negócios B2B.

Desvantagens:

• resultados perceptíveis apenas em médio e longo prazo;
• investimento de recursos e tempo nos atendimentos, com conteúdos personalizados para os seus clientes, o que pode ser um problema para alguns tipos de empreendimentos.

Venda externa: tradição e cautela

A venda externa perde cada vez mais espaço diante da inside sales, mas ela ainda faz parte da realidade de muitas empresas. Será que é uma opção interessante para você? Conheça melhor a estratégia e decida!

Contato cara a cara com o cliente

Conversar pessoalmente com o cliente pode ser bastante interessante para conseguir fechar um negócio e fidelizar um novo consumidor para a empresa.

Entretanto, isso também traz diversos outros obstáculos. Primeiramente, o diálogo cara a cara demanda muito mais tempo, já que o cliente precisa parar o que está fazendo para conversar com o vendedor. Além disso, se não houver uma reunião marcada, ainda há o inconveniente de ele ser pego de surpresa por alguém da sua equipe, o que pode ser indesejável.

Além disso, para que esse tipo de contato seja eficiente, é fundamental que o vendedor saiba ler o cliente e que mude o tom da conversa ou o tipo de informação passada de acordo com o humor dele — se ele ficar entediado quando o vendedor se estende demais nos detalhes do produto, por exemplo, logo vai querer interromper o atendimento ou parar de prestar atenção.

Maiores despesas

O investimento na tecnologia necessária para a venda interna acontece uma única vez e, depois, basta investir na manutenção e na eventual atualização das máquinas/peças. Cada atendimento que acontecer demandará uma despesa mínima. Ou seja: se der certo, há mais lucro para a empresa. Se não der, não houve gastos desperdiçados.

Já na venda externa, a situação é bem diferente. Sempre que o vendedor vai a campo para tentar vender produtos/serviços, é gerada uma série de despesas. Elas existem independentemente se for fechado o negócio ou não. Portanto, a margem de lucro diminui. Por isso, cada venda que não é efetivada representa prejuízo.

Menor desempenho

Por mais eficientes que sejam os colaboradores que realizam as vendas externas, eles sempre precisarão de tempo para conversar com os clientes que visitam pessoalmente.

Há o trânsito a ser considerado, por exemplo, o que diminui muito o número de vendas que podem acontecer em um dia, especialmente na hora do rush nas grandes cidades. Além disso, como já falamos, conversar cara a cara com o cliente em potencial também demanda mais tempo do que falar pelo telefone.

Vantagens e desvantagens da venda externa

Nesse caso, a venda é direta e presencial. Então, é a própria organização que define o seu público em potencial e faz a sua prospecção, de forma ativa.

Vantagens:

• é uma estratégia que traz resultados em curto prazo;
• pode convencer pessoas que não se interessam pelo produto/serviço, de acordo com o poder de persuasão do vendedor;
• maior interação com os clientes nas reuniões;
• a venda é mais próxima do cliente, sendo mais humanizada;
• é mais eficaz para empresas que trabalham com leads segmentados.

Desvantagens

• trata-se de uma estratégia menos efetiva, por atingir um público amplo, porém, pouco segmentado;
• é mais difícil mensurar os resultados;
• devido à distância, existe menor sinergia entre a gerência e o vendedor;
• é mais complexo manter um contato duradouro com o cliente.

Integração entre inbound e outbound sales

Dependendo da empresa, pode ser interessante integrar as estratégias de venda externa e interna. Se após um estudo do gestor for contatada a viabilidade de se trabalhar com ambas, pode-se adotar algumas medidas para integrá-las.

1. Alinhar vendas e mercado

A chave para gerar leads por meio da venda interna é não limitar essa prática apenas ao setor de vendas. O marketing também deve participar de todo o processo. Por isso, é preciso que os dois setores se unam e integrem as suas estratégias, o que pode ser feito com:

• participação das redes sociais da empresa;
• campanhas de e-mail marketing, considerando cada etapa do processo de vendas;
• criação de conteúdos de acordo com a etapa do lead no funil de vendas.

2. Configurar o CRM para diferenciar Inbound e Outbound leads

Uma das grandes vantagens de ter um CRM na empresa é que ele pode ser personalizado, de acordo com o processo de vendas, inclusive com a diferenciação das características de cada tipo de lead, considerando a sua origem por meio da venda externa ou interna.

Nesse caso, é importante que os representantes de vendas conheçam a procedência de cada contato. Já os clientes que vêm das práticas de inbound demandam atenção imediata (já que, em poucos minutos, podem desistir da compra, caso não sejam convencidos pela empresa), enquanto os de outbound não requerem tanta rapidez.

3. Contato personalizado

Independentemente da origem dos leads, é fundamental que se faça o primeiro contato com eles, que deve partir da equipe de vendas.

Naqueles gerados pela venda interna, a aproximação com o cliente pode ser feita via e-mail, mensagens eletrônicas, contato pelas redes sociais, entre outros. O importante é que esse contato deve ser personalizado, com a oferta de materiais que possam ser de interesse da pessoa.

Já para aqueles originados pela venda externa, a prática pode aglutinar a anterior, de modo a humanizar a experiência junto ao cliente, a fim de orientá-lo pelo funil de vendas, para que ele tome a decisão de compra. Nesse caso, é importante que o vendedor atue como um assessor, sem ser muito incisivo.

Além disso, as equipes de vendas precisam se manter sempre atualizadas em relação às condutas e às modalidades de negócio. Dessa forma, podem conhecer melhor o seu público e acompanhá-lo na jornada de compra, sendo ele de inbound ou outbound sales.

É impossível determinar, de forma generalista, se a venda externa ou interna é a melhor para uma empresa. Isso dependerá da estratégia do negócio e das suas metas. Além disso, é importante considerar a capacidade da sua estrutura operacional e a cultura da sua equipe de trabalho, analisando a viabilidade de cada uma das estratégias ou a mescla entre elas.

Gostou do nosso conteúdo de hoje? Então, para alcançar resultados corporativos ainda melhores, confira: “6 estratégias para fidelizar clientes na pré-venda”. Boa leitura!