Venda interna X externa: qual das opções é mais vantajosa?
Gestão de Empresas

Venda interna X externa: qual das opções é mais vantajosa?

Escrito por Leucotron

Lado a lado com o avanço da tecnologia, as exigências e prioridades dos clientes também mudam. Atendimento de qualidade e produtos/serviços com alto nível de excelência continuam sendo pontos fundamentais — mas, atualmente, buscamos também praticidade, inovação e economia de tempo.

Esse contexto levou ao desenvolvimento e ao crescimento da venda interna, também chamada de inside sales. Nesse modelo, a equipe de atendimento e de venda permanece dentro da empresa, atendendo e ligando para os clientes por meio de seus equipamentos para uma comunicação automatizada e eficiente.

E aqueles representantes comerciais que batem na porta dos clientes ou de outras empresas e apresentam os seus produtos? Eles seguem os preceitos da venda externa.

Para decidir qual estratégia será aplicada na sua empresa, é fundamental conhecer melhor cada uma delas. Analisando as vantagens e desvantagens da venda externa e da venda interna, você vai poder considerar qual é mais interessante de acordo com a sua demanda — e é isso que vamos apresentar no post de hoje. Continue a leitura!

Venda interna: automação e praticidade

É crescente o interesse das empresas pela venda interna, devido à modernidade e inovação apresentadas por esse modelo de negócio. Então, fique de olho nas principais características da inside sales e veja o que ela pode fazer na sua empresa:

Redução de custos

Enviar os representantes comerciais regularmente para a rua, como acontece na venda externa, demanda um alto investimento financeiro. Afinal, eles precisam de transporte e de equipamentos para levar os produtos, além de, pelo menos em determinadas saídas, alimentação e hospedagem.

Portanto, investir na venda interna permite uma redução de custos que fará a diferença nas finanças da empresa. Mesmo com o investimento necessário em tecnologia para que a inside sales funcione com sucesso, a redução de custos ainda acontece.

Mais produtividade

Há, ainda, uma economia de tempo — e tempo é dinheiro, não é mesmo? Permanecer na empresa para conversar com os clientes permite que cada vendedor atenda a um número maior deles sem que isso prejudique a qualidade do atendimento prestado.

Atualmente, a produtividade deve ser uma das maiores preocupações das empresas de todos os setores. Afinal, ela não apenas influencia diretamente nos resultados e no lucro do negócio, mas também pode ser vista como um indicador do engajamento e motivação dos colaboradores — eles produzem mais quando estão satisfeitos no trabalho.

Maior controle sobre a equipe

Com os vendedores na rua, fica mais complicado saber o que eles estão fazendo, como estão abordando os clientes, como lidam com contratempos etc. Enquanto isso, dentro da empresa, o controle que você terá sobre a equipe é muito maior.

Isso não significa tirar a autonomia deles no atendimento ao cliente, mas ficar de olho na forma com que eles trabalham para, depois, proporcionar feedbacks mais incisivos e eficientes.

Melhor Retorno Sobre Investimento (ROI)

O Retorno Sobre Investimento, ou simplesmente ROI (sigla para o termo em inglês, Return on Investment) para a empresa que coloca em prática a venda interna é bastante vantajoso.

Como já adiantamos, ao falar da redução de custos, a venda interna requer tecnologias e equipamentos para ser implementada com sucesso. Para vender seguindo esse modelo de negócio, a equipe vai precisar ter acesso a tecnologias de telefonia modernas e de qualidade, para que o trabalho possa acontecer sem obstáculos.

Além disso, esses equipamentos vão proporcionar um atendimento humanizado e próximo do consumidor, pois haverá integração aos sistemas da companhia, por exemplo, que permitem ao vendedor acessar rapidamente todos os dados e informações necessárias durante o próprio atendimento, sem a necessidade de haver interrupções.

A boa notícia é que esse investimento logo trará retorno, já que imediatamente começará a trazer melhorias no atendimento ao cliente e na produtividade de cada um dos colaboradores. Juntando isso à economia conquistada com a eliminação das vendas externas, a inside sales apresenta um excelente ROI.

Venda externa: tradição e cautela

A venda externa perde cada vez mais espaço diante da inside sales, mas ainda faz parte da realidade de muitas empresas. Será que é uma opção interessante para você? Conheça a estratégia melhor e decida!

Contato cara a cara com o cliente

Conversar pessoalmente com o cliente pode ser bastante interessante para conseguir fechar um negócio e fidelizar um novo consumidor para a empresa.

Entretanto, isso também traz diversos outros obstáculos. Primeiramente, o diálogo cara a cara demanda muito mais tempo, já que o cliente deve parar tudo o que está fazendo para conversar com o vendedor. Além disso, se não houver uma reunião marcada, há ainda o inconveniente de ele ser pego de surpresa por alguém da sua equipe.

Além disso, para que esse tipo de contato seja eficiente, é fundamental que o vendedor saiba ler o cliente e que mude o tom da conversa ou o tipo de informação passada de acordo com o humor dele — se ele ficar entediado quando o vendedor estende-se demais nos detalhes do produto, por exemplo, logo vai querer interromper o atendimento.

Maiores despesas

O investimento na tecnologia necessária para a venda interna acontece uma única vez e, depois, basta investir na manutenção e na eventual atualização das máquinas/peças. Cada atendimento que acontecer demandará uma despesa mínima, ou seja: se der certo, há mais lucro para a empresa; se não der, não houve gastos desperdiçados.

Já na venda externa, a situação é bem diferente. Sempre que o vendedor vai a campo para tentar vender produtos/serviços, é gerada uma série de despesas, que já listamos. Elas existem independentemente se for fechado negócio ou não. Portanto, a margem de lucro diminui e, enquanto isso, cada venda mal-sucedida representa prejuízo.

Menos produtividade

Por mais eficientes que sejam os colaboradores que realizam as vendas externas, eles sempre precisarão de bastante tempo para conversar com os clientes que visitam pessoalmente.

Há o trânsito a ser considerado, por exemplo, o que diminui muito o número de vendas que podem acontecer em um dia, especialmente na hora do rush nas grandes cidades. Além disso, como já falamos, conversar cara a cara com o cliente ou potencial cliente também demanda mais tempo do que falar com ele pelo telefone.

Sendo assim, é fundamental considerar que, se você precisa ou deseja que um alto número de atendimentos sejam realizados por dia, a venda externa pode não ser ideal.

Pronto para escolher entre venda interna e venda externa para a sua empresa? Gostou de conhecer as características de cada uma? Então, compartilhe este post nas suas redes sociais para que seus amigos também possam entender melhor esses dois modelos de negócio!

Sobre o autor

Leucotron

Somos uma empresa de tecnologia em telecomunicações que atua no mercado brasileiro há mais de 30 anos, sendo reconhecida como uma das mais importantes na área de telefonia IP e convencional.

Atualmente, somos líder no segmento de hotelaria. São mais de 300 concessionárias parceiras, que oferecem centrais de PABX, softwares de telefonia e as mais inovadoras soluções em comunicação com foco no aumento da produtividade de pequenas, médias e grandes empresas de todas as regiões do Brasil.

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