Os 8 passos para fazer uma abordagem por telefone com sucesso
Gestão de Empresas

Os 8 passos para fazer uma abordagem por telefone com sucesso

Os 8 passos para fazer uma abordagem por telefone com sucesso
Escrito por Leucotron

Como conquistar o cliente na abordagem por telefone e aumentar a conversão em vendas? Essa costuma ser a grande questão das empresas que usam as soluções de telefonia em suas estratégias. É evidente que cada negócio e cada cliente são únicos, portanto não existe uma regra que sirva para todos. Mas há técnicas que podem ser aplicadas pela sua equipe de atendimento.

O que está claro é que, para vender bem — seja por telefone, seja presencialmente — é preciso entender as necessidades dos clientes, conhecendo-os com a máxima profundidade e mostrando empatia com as suas dores, dúvidas e necessidades.

Neste artigo vamos mostrar 8 dicas para ajudar você e a sua equipe a abordar o cliente por telefone de forma adequada, permitindo que a conversão em vendas tenha mais chances de crescer. Confira!

1. Fale com convicção

O primeiro passo para uma abordagem por telefone eficiente é mostrar a quem está do outro lado da linha que você tem autoridade no assunto. Isso significa que por telefone é preciso mostrar que você conhece bem o negócio, o segmento e as necessidades do cliente. Para isso, é preciso usar um tom de voz confiante, convicto e simpático para ganhar a receptividade do seu interlocutor.

Com essa convicção, será mais fácil fazer com que o cliente entenda que está diante de uma solução, uma oportunidade de resolver um problema ou ter necessidade atendida. Vale destacar que a voz deve ser firme, clara e com uma boa dicção.

2. Conduza o atendimento

A abordagem por telefone deve ter um cuidado: você deve conduzir o atendimento, guiando a conversa na direção onde pretende chegar — a venda. Mas o cliente deve perceber isso de forma sutil, sem que a abordagem seja forçada. Por exemplo: ao sinal de indecisão por parte do cliente, o vendedor deve oferecer exemplos de como o produto ou serviço pode ajudá-lo.

Um atendimento certeiro apresenta ao cliente diversas alternativas e faz com que ele conheça bem essas opções, garantindo que ele tome uma decisão mais segura. A condução do atendimento também ajuda o vendedor a perceber se aquela ligação tem chances de converter ou não.

Saber o limite entre a insistência e a oferta é fundamental para que o prospect não julgue o seu atendimento cansativo, cogitando até a descartar futuros contatos e oportunidades de vendas. Portanto, é preciso saber a hora de parar.

3. Mostre ao cliente como a sua solução pode ajudá-lo

Dentro da visão de que o cliente é o centro do atendimento, o vendedor deve elaborar o seu discurso de venda com base na necessidade das pessoas que poderão fazer negócios com ele. Assim, é necessário mostrar quais benefícios o seu produto ou serviço trará ao cliente. Para isso, vale usar exemplos próximos a ele e mostrar como os problemas dele serão resolvidos a partir da sua solução.

Esse tipo de abordagem por telefone ajuda a criar confiança no seu negócio e mostrar que você não está apresentando “mais um produto”, mas uma oportunidade.

4. Mostre o diferencial do seu negócio

Conhecer bem a concorrência é fundamental para identificar os diferenciais da empresa em relação ao mercado. Com esses dados bem analisados em mãos, o vendedor será capaz de mostrar ao cliente que benefícios a solução do negócio pode apresentar, que não se igualam a nenhuma outra oferecida pelo mercado.

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Assim, ao tratar sobre preços, o prospect terá mais segurança de que está adquirindo um produto ou serviço melhor do que o da concorrência. Isso torna mais fácil negociar e lidar com objeções.

5. Economize o tempo do cliente

Lembre-se de que uma abordagem por telefone não deve tomar muito tempo do seu potencial cliente. Portanto, é preciso ser claro, objetivo e evitar as repetições de conceitos — a não ser que elas sejam pedidas pelo seu interlocutor para esclarecer alguma dúvida.

Faça com que o cliente sinta que o tempo de conversa será convertida em um bom investimento, em algo que vale a pena para atender às suas necessidades. Se ele imaginar que está perdendo tempo, suas chances de venda serão muito pequenas.

6. Saiba escutar o cliente

Muitas vezes, em uma abordagem de vendas por telefone, o atendente pode parecer uma verdadeira “metralhadora de palavras”, sem deixar brechas para que a outra pessoa consiga fazer perguntas. Isso é um engano e pode prejudicar o resultado do atendimento.

É preciso dar voz ao cliente, fazendo perguntas pertinentes que levem a respostas que possam ajudar no argumento de venda. Tudo isso dá ao potencial cliente a oportunidade de obter respostas às dúvidas dele, transmitindo mais segurança nessa relação.

7. Fale a língua do cliente

Você deve entender que nem todas as pessoas conhecem profundamente a solução que você pretende apresentar. Portanto, evite usar um linguajar muito técnico. É preciso mostrar autoridade e conhecimento, mas com uma linguagem próxima e compreensível.

A equipe de vendas deve conhecer o produto ou serviço oferecido a fundo para responder aos questionamentos, mas também deve saber adequar a fala diante de um leigo. Assim, terá credibilidade e autoridade, independentemente de quem estiver do outro lado da linha.

8. Ofereça ferramentas que auxiliem a equipe de vendas

Uma boa abordagem telefônica depende das técnicas apresentadas neste post e de ferramentas que ajudem a equipe a oferecer o melhor atendimento ao cliente. São softwares de gestão de clientes, aplicativos organizadores de dados e de calendário e um bom sistema telefônico, por exemplo, que fazem a diferença nesse processo.

Invista em centrais telefônicas eficientes e em softwares específicos ligados aos processos de telefonia e de comunicação. Eles melhoram a produtividade da equipe, promovem economia em recursos financeiros e aumentam as chances de conversão em vendas.

Está claro que a abordagem por telefone deve ser feita utilizando técnicas específicas de contato com o cliente aliadas ao profundo conhecimento do produto ou serviço oferecido, do mercado e do seu público-alvo. Incentive a sua equipe a estudar as dicas apresentadas neste artigo e experimente utilizá-las em seu negócio!

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