Tudo que você precisa saber para gestão da equipe de vendas
Nem precisa dizer que toda empresa depende dos clientes, certo? São eles que adquirem seus produtos ou serviços e permitem o pagamento das contas e a obtenção de lucro — objetivos de todo empreendedor. Porém, para manter os consumidores fidelizados e felizes, é preciso trabalhar em um aspecto básico: a gestão da equipe de vendas.
O contato com o potencial comprador começa aí. Essa equipe também é responsável pelo cumprimento de metas, pelo bom relacionamento com os clientes e pela busca de vendas recorrentes, que asseguram uma receita contínua para o negócio.
Diante desse contexto, fica claro que é preciso saber gerir a equipe de vendas. É o que vamos apresentar neste post. Assim, você poderá alcançar melhores resultados, aumentar a produtividade e ter um time de alta performance.
É o que deseja? Então, acompanhe!
Importância da gestão da equipe de vendas
O departamento comercial é um dos principais setores do negócio. Uma equipe de vendas bem estruturada é fundamental para alcançar bons resultados e evitar problemas que prejudicam a empresa. Porém, alcançar esse patamar e equilibrá-lo às demandas atuais dos consumidores nem sempre é fácil.
Muitas variáveis influenciam a dinâmica do negócio. Cada vez mais, é necessário ter profissionais capazes de tomar decisões, que atuem de maneira estratégica e sejam ágeis. É aí que entra a gestão da equipe de vendas.
O propósito é coordenar os recursos para alcançar o melhor resultado possível. Isso abrange pessoas, análises de mercado, processos, logística, ferramentas e clientes. Nesse cenário, cabe ao líder ser capacitado para conduzir as ações de forma equilibrada e que produza resultados efetivos. Para isso, é preciso se concentrar em três objetivos principais:
- aumento de produtividade;
- melhoria do produto ou serviço oferecido aos clientes;
- crescimento da vantagem competitiva da organização no mercado.
Para fazer uma boa gestão de vendas, é preciso em primeiro lugar considerar as demandas do negócio e traçar um planejamento embasado nas suas estratégias.
Venda interna x venda externa
A boa gestão de vendas depende do entendimento da diferença entre esses dois modelos. A questão é: qual a diferença entre venda interna x venda externa? A primeira também é chamada de inside sales e prevê o uso de televendas, que ainda é eficiente, ou de outros canais de atendimento on-line.
O foco, nesse caso, é o gerenciamento da carteira de clientes. Isso significa que os vendedores ligam para eles com certa frequência para identificar a necessidade de novos pedidos. Ao mesmo tempo, prospectam oportunidades, enviam apresentações e orçamentos e acompanham todo o processo para aumentar as chances de fechar negócio.
Já a venda externa é realizada fora do ambiente corporativo. O profissional precisa entender quem é seu cliente e o contexto do negócio para definir a abordagem, o relacionamento e até a forma de apresentação dos produtos. Perceba que, neste caso, o contato é cara a cara e isso exige mais jogo de cintura.
Vale a pena citar que os dois modelos de vendas são importantes. No entanto, o inside sales cresce pela facilidade, comodidade, redução de custos e aumento da produtividade — ainda mais com as ferramentas de vendas que facilitam o alcance de resultados positivos.
Montagem de uma equipe de vendas
Estruturar uma equipe de alta performance pode ser um verdadeiro desafio. Mais que analisar conhecimentos técnicos (hard skills), é preciso garantir que os profissionais tenham as competências comportamentais (soft skills).
Trabalhar esses dois vieses é a melhor forma de alinhar os objetivos da equipe e de seus indivíduos aos da organização. Porém, como fazer isso? Existem algumas ações que contribuem para esse resultado.
Repense os valores da empresa
Definir os valores é uma das etapas mais importantes para qualquer negócio. Eles representam crenças e atitudes a serem seguidas por todos a fim de alcançarem os resultados esperados. Da mesma forma, criam a identidade organizacional e formam a ética que conduz o comportamento dos colaboradores.
Repensar os valores é uma maneira de definir o que a empresa realmente espera da equipe. O propósito é conhecer objetivos e metas traçados e divulgá-los para todos os colaboradores. Qualquer alteração deve ser comunicada, porque é dessa forma que os profissionais se manterão focados.
Recrute de acordo com seus valores
Contratar colaboradores é um processo que precisa considerar tanto as soft quanto as hard skills. As hard skills são analisadas em um primeiro momento, logo na triagem dos currículos. Porém, nas etapas de entrevistas e testes, é importante avaliar as soft skills para garantir que os objetivos pessoais e profissionais do candidato estejam alinhados às expectativas da organização.
Contrate vendedores de perfis diferentes
Ter uma equipe com diferentes perfis de profissionais é a chave para o sucesso do setor de vendas e, por consequência, para o êxito da estratégia de mercado e planejamento. Para isso, é importante que as pessoas contratadas se encaixem na expectativa de um time de alta performance.
O ideal é contar com colaboradores capazes de executar os processos da melhor forma possível. Um exemplo são os profissionais que seguem o script de vendas. Por mais que ele seja bem elaborado, os vendedores devem ser capazes de tomar decisões estratégicas durante a conversa. Caso contrário, perdem oportunidades por motivos pouco justificáveis.
Mantenha a equipe focada nas atividades relevantes
É comum ver vendedores realizando várias atividades simultaneamente. O rendimento e a produtividade, neste caso, tendem a cair. O ideal é ter pessoas focadas naquilo que é importante, por exemplo, o relacionamento pós-venda. Esse tipo de ação estratégica pode ser incentivada pela automação de tarefas operacionais por meio de softwares específicos.
Defina metas estratégicas
Delimitar boas metas é uma maneira de manter a equipe de vendas direcionada e concentrada na busca de resultados. Os objetivos precisam ser passíveis de alcance e desafiadores ao mesmo tempo. Como chegar a esse equilíbrio? A metodologia OKR (Objectives and Key Results) é uma boa saída.
A proposta é ter um objetivo central e dividi-lo em metas menores, para serem atingidas no curto prazo. Por exemplo: o propósito é ser líder regional em vendas. Para isso, a taxa de conversão será otimizada em 25%, a evasão de clientes será diminuída em 60% e o ticket médio precisa aumentar em R$200.
O recomendado é ter de quatro a cinco OKRs para a sua equipe. Os resultados devem ser acompanhados por meio de indicadores para saber se a empresa caminha para o local certo. Se necessário, revise as metas para cima ou para baixo.
Com essas dicas, você montará uma equipe de vendas de sucesso! Mas ainda tem mais. Ter um verdadeiro líder no comando é o primeiro passo para o êxito.
Perfil do gestor de vendas
O gestor da equipe de vendas é quem aponta o caminho a ser seguido, toma decisões estratégicas e supervisiona os trabalhos para que sejam atingidos os melhores resultados. Por isso, é imprescindível que ele ocupe o cargo, mas vá além. Deve ser um verdadeiro exemplo, uma pessoa incentivadora e que traz à tona o potencial de cada indivíduo que integra seu time.
Nem todo mundo tem as habilidades necessárias para esse cargo. Porém, é possível desenvolver as competências para ter o perfil desejado. Quais são elas? Listamos as principais, com dicas que contribuirão para uma gestão apropriada da equipe de vendas.
Inspire a equipe
O líder de vendas deve ser um incentivador de seus colaboradores. É preciso cobrar para o alcance de bons resultados, mas principalmente ter um papel colaborativo, que busca eliminar gargalos e os entraves enfrentados pela equipe.
Importe-se com as pessoas
Os recursos humanos são o principal ativo de uma organização. Na equipe de vendas eles são ainda mais importantes, porque os processos dependem diretamente do bom relacionamento dos colaboradores com os clientes. Por isso, é fundamental se preocupar com as pessoas e estar disponível para qualquer situação.
Para garantir essa atuação, é preciso saber ouvir e conhecer sua equipe. O primeiro aspecto ajuda na comunicação com os vendedores e permite que todos o vejam como um aliado. Assim, é possível manter a organização e o foco no resultado para assegurar o cumprimento das demandas da equipe.
Conhecer a equipe é também importante porque coordena o conjunto, equilibra a capacitação técnica e a comunicação de todos em prol de um objetivo comum. Desse modo, o gestor também é capaz de conhecer suas motivações pessoais e objetivos profissionais para garantir um ajuste entre esses diferentes aspectos.
Tenha uma visão estratégica
A visão estratégica do gestor é fundamental para identificar os talentos de cada vendedor, em qual função de encaixam melhor e de que maneira podem ser mais bem utilizados dentro das competências de vendas necessárias. Essa capacidade também interfere nas tomadas de decisão, que precisam considerar diferentes variáveis, por exemplo, o fato de a empresa fazer vendas B2B.
Todos esses fatores contribuem para o bom gerenciamento da equipe de vendas. Porém, ainda existem outras recomendações que podem ser seguidas.
Dicas para gerenciar a equipe de vendas
Este post já mostrou a importância de ter uma equipe de vendas de alta performance e como montá-la. Você também viu que o sucesso depende de um bom gestor, que será capaz de analisar os talentos, equilibrar os objetivos e alinhar as expectativas pessoais, profissionais e organizacionais.
Essas variáveis interferem no dia a dia, mas ainda é preciso atentar a alguns detalhes para assegurar o máximo de eficiência nos processos realizados. Veja quais são eles a seguir.
Tenha cuidado com a comissão
A comissão é uma compensação pelos esforços realizados. No entanto, muitas vezes é preciso repensar o formato dessa bonificação. Há duas possibilidades: gratificação somada à renda fixa ou apenas os bônus. O importante é que seja um instrumento de motivação. Por isso, considere avaliar o mercado, o produto e a marca.
Se o que é oferecido tem um valor agregado baixo, o mérito maior é do vendedor e, por isso, ele deve receber conforme seus resultados. Caso a solução seja específica e/ou a marca é fortalecida, o pagamento da comissão deve ser diferente.
Dê feedbacks constantes
Os feedbacks são eficazes para melhorar a gestão da equipe de vendedores, porque demonstram que o líder se preocupa com a performance e a evolução dos indivíduos. Para aplicar essa ferramenta da forma correta, é preciso reforçar as atitudes positivas para mostrar os pontos fortes do vendedor.
Os pontos “negativos” também devem ser apresentados para que sejam aperfeiçoados. Ambos devem ser repassados constantemente, mas a crítica requer uma conversa individual. Tenha em mente que esse momento é de melhoria do desempenho.
Analise a performance individual e da equipe
Os vendedores devem ser avaliados individualmente para identificar seu desempenho e evolução nos processos realizados. O mesmo procedimento precisa ser aplicado à equipe, a fim de detectar problemas internos, interferências de mercado e os argumentos usados na abordagem de vendas.
Fazer essas duas análises é uma maneira eficiente de identificar situações isoladas para resolvê-las. Assim, fica mais fácil saber o que prejudica a performance individual, se há algum conflito com outro colaborador, obstáculos a serem contornados etc.
Faça um planejamento integrado à equipe
A ideia é que todos colaborem para a definição da estratégia para que a realidade de cada indivíduo e as condições do mercado sejam consideradas. Assim, é possível criar um planejamento eficiente e eficaz.
Ao mesmo tempo, os vendedores ficam mais engajados e motivados, porque sabem quais são as metas e participam efetivamente delas. Isso traz uma sensação de pertencimento fundamental para o alcance de bons resultados.
Como fazer um treinamento de vendas do zero
O desempenho abaixo do esperado pode ser derivado da falta de treinamento. A capacitação dos vendedores passa por técnicas de abordagem e uso de ferramentas específicas para a função.
O treinamento de vendas não pode ser considerado um custo; na realidade, trata-se de um investimento. É por meio dele que o colaborador aperfeiçoa suas atividades e se sente valorizado. Com isso, há um aumento da motivação, do engajamento e da produtividade.
Para ter sucesso, é necessário adotar algumas ações, como as que apresentaremos nos próximos tópicos.
Planeje o treinamento
O primeiro passo é programar a capacitação. A ideia é definir quais atividades serão realizadas, as responsabilidades de cada colaborador, o público-alvo, o formato de abordagem etc. O importante é que o planejamento seja estratégico. Por isso, vale a pena considerar os processos padrão, assim como as métricas a serem utilizadas.
Busque o interesse da equipe
O treinamento deve servir para todos os colaboradores. Caso contrário, deixará de surtir o efeito esperado. Pesquise quais são os interesses dos colaboradores e suas maiores dificuldades.
Para fazer esse levantamento, implemente uma enquete on-line para saber quais fatores interferem na motivação, no bem-estar e na satisfação dos profissionais. Lembre-se de que o treinamento nem sempre precisa ser técnico. Pode ser voltado, por exemplo, à qualidade de vida no trabalho, já que isso contribui para o aumento da produtividade.
Considere as metas traçadas
Os objetivos a serem atingidos devem embasar a definição do treinamento. Verifique o que é preciso fazer para alcançar as metas, quais serão os ganhos da empresa e como a capacitação pode colaborar. Para uma equipe de inside sales, por exemplo, ensinar sobre o uso de uma ferramenta digital é importante para garantir o máximo aproveitamento.
Elabore novas estratégias
A inovação deve ser o mote dos treinamentos. Verifique estratégias passíveis de implementação, potenciais campanhas de incentivo e quais medidas contribuem para o aumento do engajamento, do comprometimento e da motivação. Isso inclui a busca por ações diferenciadas e até a colaboração da equipe para entender as demandas.
Na elaboração do treinamento, é impossível ignorar as ferramentas usadas pela equipe de vendas. Uma boa gestão depende delas, assim como o alcance da maior produtividade e dos melhores resultados. Quais recursos podem ser usados? Veja logo a seguir!
Ferramentas para equipe de vendas
Os processos de vendas dependem de ferramentas adequadas, ainda mais se o formato é de inside sales. Nesse modelo, é preciso contar com soluções claras, que facilitem o contato com os clientes e tragam resultados efetivos. Como definir as melhores para seu negócio? Fizemos esse trabalho por você! É só verificar nos próximos tópicos.
PABX
A Troca Automática de Ramais Privados — tradução de PABX — é uma ferramenta interessante para alavancar os resultados. Com o acréscimo de funções ocorrido nos últimos anos, você pode reduzir custos e ter uma central de distribuição de ramais à disposição.
O PABX IP é um modelo que oferece alto desempenho pela conexão via protocolo de internet (IP) para o tráfego de áudio. Com isso, há redução de custos, ganho de produtividade, possibilidade de personalização para fazer a convergência entre voz e dados e melhoria no atendimento ao cliente.
Nas vendas, o PABX é um recurso interessante, porque permite implementar uma Unidade de Resposta Audível (URA), ao mesmo tempo que estão disponíveis várias linhas para a realização de chamadas simultâneas. Da mesma forma, se o seu potencial cliente (lead) deixa o contato em um formulário de landing page, por exemplo, você pode ligar para ele para que o setor responsável o ajude.
Redirecionamento de ligações
Esse recurso foi criado para interceptar as chamadas de entrada antes que a ligação seja efetivamente atendida e tomar alguma ação. As ações podem ser: bloquear, redirecionar ou liberar uma ligação.
A tomada de decisão é baseada no número, categoria ou DDR do chamador, e podem ser definidas ações diferentes em função de data e hora para o mesmo número.
Gravador de chamadas
As centrais de atendimento dependem dessa funcionalidade, porque assim há um registro das ligações realizadas — inclusive em caso de insatisfação ou reclamação do consumidor. Porém, o recurso pode ser usado para inside sales por meio das chamadas gravadas antecipadamente.
Essa se torna uma fonte de informação para a equipe de vendas. Com esses registros, fica mais fácil identificar as demandas e as necessidades dos clientes. Isso permite aperfeiçoar o atendimento, os produtos e os serviços. Desse modo, o cliente tende a se sentir satisfeito e a concretizar a compra de forma mais rápida.
Ramal móvel
O foco dessa tecnologia é a mobilidade corporativa. Com um ramal móvel, a equipe de vendas pode resolver pendências e buscar parceiros comerciais em qualquer local, sem a necessidade de estar atrelada a uma mesa de trabalho.
Isso simplifica a ligação pós-venda, processo essencial para as vendas internas que exigem um bom relacionamento com os clientes. Afinal, é possível fechar a negociação, resolver problemas ou perguntar se há alguma pendência a partir de qualquer lugar, desde que exista conexão à internet.
Com essas ferramentas, a gestão da sua equipe de vendas será muito mais acertada e a chance de os vendedores fecharem negócios é maior. Basta implementá-las, oferecer a capacitação necessária e adotar as outras medidas que listamos neste post. Mas que tal fechar este artigo com chave de ouro? Vamos lá!
Bônus: 5 livros que todo gestor de vendas deveria ler
A literatura é uma boa fonte de conhecimento. Para se aperfeiçoar profissionalmente, é fundamental estar em constante reciclagem para conhecer novas práticas e saber como atuar estrategicamente. É por isso que ler é essencial.
Para incentivá-lo, vamos citar as principais obras do setor e explicar por que você deve lê-las. Confira!
1. The Sales Acceleration Formula
O livro de Mark Hoberge conta como ele, um engenheiro, foi responsável pelo setor de vendas da Hubspot, empresa referência em marketing digital. Com uma equipe de 450 vendedores, ele fez a empresa ter um faturamento de 100 milhões de dólares.
A principal vantagem é que o autor explica como criar um modelo personalizado para o seu negócio, com inclusão de como montar o processo de vendas e escolher os melhores colaboradores. Além disso, você terá um ponto de vista mais preditivo e analítico, essencial para alcançar bons resultados.
2. Cracking the Sales Management Code
Intitulada Decifrando o Código de Gestão de Vendas, em tradução literal, a obra apresenta métricas do setor. Os autores mostram os indicadores mais usados e tentam desvendar por qual motivo os gestores desejavam utilizá-los.
No final, são indicados aqueles que os gestores têm controle e que deveriam focar na administração da equipe. Por isso, o livro é recomendado para quem precisa entender mais sobre o gerenciamento embasado em dados.
3. Receita Previsível
Essa leitura é focada em desenvolver um fluxo contínuo que dê previsibilidade às vendas. Para isso, é necessário ter equipes de alta performance. Essa obra é, portanto, uma boa alternativa para quem deseja formar um time complexo e voltado para o crescimento. O livro Receita Previsível ainda fortalece a estruturação da área.
4. Alcançando Excelência em Vendas Spin Selling
O propósito desse livro é construir relacionamentos de alto valor para seus clientes. Isso é conquistado por uma metodologia de vendas específica, que enfatiza o comportamento do consumidor. A obra também destaca a importância da interação, da comunicação e da informação no processo de contato com o potencial comprador. Desse modo, a abordagem é mais acertada.
5. Inteligência em Vendas
O livro de Marcelo Ortega é voltado para a gestão de equipes de vendas a partir de boas abordagens e estratégias. O propósito é formar um time verdadeiramente campeão. De quebra, ainda traz como o líder deve atuar e de que maneira desenvolver suas capacidades para ter o perfil do gestor de sucesso.
Todos os livros e as dicas que apresentamos ao longo deste conteúdo devem fazer a gestão da sua equipe de vendas ser ainda melhor. Sua atuação deve focar no aprimoramento constante, porque assim você terá um time de alta performance voltado para o sucesso. A consequência será a conquista dos objetivos estratégicos e a melhoria dos resultados pretendidos.
E você, está preparado para colocar essas ideias em prática? Aproveite que você já conheceu informações relevantes sobre a gestão da equipe de vendas e assine nossa newsletter. Assim, você receberá os melhores conteúdos diretamente no seu e-mail. Não perca essa chance!
